轉內銷觀察丨外貿滯銷品變身內銷“香餑餑”，罐頭企業如何實現逆襲？

自美國亂揮關稅大棒以來，讓不少依賴出口的中國企業遭遇嚴峻挑戰。浙江衢州開化的一家老牌罐頭企業，50%的產品出口歐美國家，因關稅激增遭訂單停發，外貿生產線全面停滯，甚至連前期擴建產能的設備款、農戶原料款都面臨斷付危機。

在這場考驗中，這家有著20多年外貿經驗的企業，如何在政府、平臺與自身的三重發力下，實現從日銷70罐到500罐的逆襲，讓外貿滯銷品變身內銷“香餑餑”？

一家罐頭企業的轉型記

在浙江天童食品有限公司庫房里，記者看到堆積了不少英文包裝的罐頭產品，這些原本都是即將運往美國的貨物。

企業負責人告訴記者，去年企業剛剛通過美國食品藥物管理局的驗廠，美國客戶的訂單增加了不少，原本以為外貿業務能實現跨越式發展，沒想到美國濫施關稅，而導致大量產品滯銷。

浙江天童食品有限公司負責人 李丕寵：一開始加到10%，到后來一下子就猛漲到145%，那個時候我們真的是傻眼了。下單的貨，客戶提出要求就不發貨，他說這樣貨發過去我們也無法承受。滯銷將近3000來噸，價值2000多萬元。

多方協同搭建“內銷高速路”

千萬級庫存積壓、產線停擺、資金鏈告急——當企業負責人一籌莫展時，當地政府的牽線搭橋，讓企業看到了轉機。

浙江衢州開化縣經濟和信息化局電子商務發展中心主任 牛春敏：它的出口產品90%以上是出口美國的，當時我們就想辦法如何把他的產品趕快銷出去，想辦法解決出口轉內銷的事情。

在政府的牽線搭橋下，李丕寵帶著自家的罐頭來到杭州，找到了中國石化浙江易捷分公司，希望能夠拓展內銷渠道。

從4月20日開始商談，僅用了7天時間。而且不僅是這家企業的罐頭，連同其他多家外貿企業的產品，都在浙江全省的130多家便利店上架了。

中國石化銷售股份有限公司浙江易捷分公司副總經理 楊旭：以往的話從一個供應商的引入談判，一直到商品的上架陳列，至少需要一個月的時間。這次我們用最快的速度來幫助這些外貿企業。

罐頭企業從日銷70罐到500罐的逆襲密碼

外貿罐頭雖然通過更換標簽，成功上架，但由于原本針對美國大賣場的包裝不適合國內便利店消費習慣，產品開始銷售因“水土不服”遭遇“上架即遇冷”。

中國石化銷售股份有限公司浙江易捷分公司副總經理 楊旭：剛開始的時候其實店銷數量并不好，第一天兩款罐頭總共銷售數量大概也就在70罐。

外貿企業有好產品，便利店有銷售渠道，顧客需要物美價廉的產品，合作實現了多方共贏。然而一天幾十罐的銷售量，讓習慣了外貿大單銷售的李丕寵感到十分不適應。

浙江天童食品有限公司負責人 李丕寵：當時對我們來講還是感覺有一種很大的失落感。

首批入駐便利店的外貿罐頭，采用“美國大賣場”的大規格包裝，并不適合國內便利店消費習慣，企業和便利店工作人員積極調整銷售方式。從包裝規格的“瘦身”到百元三件的場景化營銷，讓“國際品質”秒變“國民爆款”。

罐頭企業深耕14億人的“本土賽道”

企業倉庫里英文標簽的罐頭正在減少，新設計的國潮包裝樣品已擺上案頭。這家罐頭企業在試水東南亞市場的同時，加速“本土賽道”的突圍。

目前，各大電商平臺也積極發揮渠道優勢，暢通外貿企業內銷渠道，助力穩外貿擴消費。京東推出出口轉內銷扶持計劃，未來一年內大規模采購不低于2000億元出口轉內銷商品；淘寶天貓啟動“外貿精選”專項，面向至少1萬家外貿商家、10萬款外貿貨源，通過多項舉措助力商家快速“外轉內”。

浙江天童食品有限公司負責人 李丕寵：這些庫存能夠今年給它消化掉，關稅如果還是這樣挺著，美國市場我們也就慢慢給它放掉了。

在地方政府的幫助下，如今李丕寵的罐頭也已經入駐到了開化縣的機關食堂和多家商超，開化縣前期聯系的線上渠道也有了新進展。眼下企業正打算研發適合國內市場的新品，原先擴充的外貿產能也將轉型至內銷市場。

浙江天童食品有限公司負責人 李丕寵：我是充滿著信心的，沒什么大問題，挺挺都會過去的。美國不給我們做，我們找其他國家做。我們有十幾億人口，我們真正的消費力上去的話是不得了，市場是龐大的市場，是個巨大的市場，我是看好我們國內的市場。