轉(zhuǎn)內(nèi)銷觀察丨外貿(mào)滯銷品變身內(nèi)銷“香餑餑”，罐頭企業(yè)如何實現(xiàn)逆襲？

自美國亂揮關(guān)稅大棒以來，讓不少依賴出口的中國企業(yè)遭遇嚴峻挑戰(zhàn)。浙江衢州開化的一家老牌罐頭企業(yè)，50%的產(chǎn)品出口歐美國家，因關(guān)稅激增遭訂單停發(fā)，外貿(mào)生產(chǎn)線全面停滯，甚至連前期擴建產(chǎn)能的設(shè)備款、農(nóng)戶原料款都面臨斷付危機。

在這場考驗中，這家有著20多年外貿(mào)經(jīng)驗的企業(yè)，如何在政府、平臺與自身的三重發(fā)力下，實現(xiàn)從日銷70罐到500罐的逆襲，讓外貿(mào)滯銷品變身內(nèi)銷“香餑餑”？

一家罐頭企業(yè)的轉(zhuǎn)型記

在浙江天童食品有限公司庫房里，記者看到堆積了不少英文包裝的罐頭產(chǎn)品，這些原本都是即將運往美國的貨物。

企業(yè)負責人告訴記者，去年企業(yè)剛剛通過美國食品藥物管理局的驗廠，美國客戶的訂單增加了不少，原本以為外貿(mào)業(yè)務(wù)能實現(xiàn)跨越式發(fā)展，沒想到美國濫施關(guān)稅，而導(dǎo)致大量產(chǎn)品滯銷。

浙江天童食品有限公司負責人 李丕寵：一開始加到10%，到后來一下子就猛漲到145%，那個時候我們真的是傻眼了。下單的貨，客戶提出要求就不發(fā)貨，他說這樣貨發(fā)過去我們也無法承受。滯銷將近3000來噸，價值2000多萬元。

多方協(xié)同搭建“內(nèi)銷高速路”

千萬級庫存積壓、產(chǎn)線停擺、資金鏈告急——當企業(yè)負責人一籌莫展時，當?shù)卣臓烤€搭橋，讓企業(yè)看到了轉(zhuǎn)機。

浙江衢州開化縣經(jīng)濟和信息化局電子商務(wù)發(fā)展中心主任 牛春敏：它的出口產(chǎn)品90%以上是出口美國的，當時我們就想辦法如何把他的產(chǎn)品趕快銷出去，想辦法解決出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的事情。

在政府的牽線搭橋下，李丕寵帶著自家的罐頭來到杭州，找到了中國石化浙江易捷分公司，希望能夠拓展內(nèi)銷渠道。

從4月20日開始商談，僅用了7天時間。而且不僅是這家企業(yè)的罐頭，連同其他多家外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品，都在浙江全省的130多家便利店上架了。

中國石化銷售股份有限公司浙江易捷分公司副總經(jīng)理 楊旭：以往的話從一個供應(yīng)商的引入談判，一直到商品的上架陳列，至少需要一個月的時間。這次我們用最快的速度來幫助這些外貿(mào)企業(yè)。

罐頭企業(yè)從日銷70罐到500罐的逆襲密碼

外貿(mào)罐頭雖然通過更換標簽，成功上架，但由于原本針對美國大賣場的包裝不適合國內(nèi)便利店消費習慣，產(chǎn)品開始銷售因“水土不服”遭遇“上架即遇冷”。

中國石化銷售股份有限公司浙江易捷分公司副總經(jīng)理 楊旭：剛開始的時候其實店銷數(shù)量并不好，第一天兩款罐頭總共銷售數(shù)量大概也就在70罐。

外貿(mào)企業(yè)有好產(chǎn)品，便利店有銷售渠道，顧客需要物美價廉的產(chǎn)品，合作實現(xiàn)了多方共贏。然而一天幾十罐的銷售量，讓習慣了外貿(mào)大單銷售的李丕寵感到十分不適應(yīng)。

浙江天童食品有限公司負責人 李丕寵：當時對我們來講還是感覺有一種很大的失落感。

首批入駐便利店的外貿(mào)罐頭，采用“美國大賣場”的大規(guī)格包裝，并不適合國內(nèi)便利店消費習慣，企業(yè)和便利店工作人員積極調(diào)整銷售方式。從包裝規(guī)格的“瘦身”到百元三件的場景化營銷，讓“國際品質(zhì)”秒變“國民爆款”。

罐頭企業(yè)深耕14億人的“本土賽道”

企業(yè)倉庫里英文標簽的罐頭正在減少，新設(shè)計的國潮包裝樣品已擺上案頭。這家罐頭企業(yè)在試水東南亞市場的同時，加速“本土賽道”的突圍。

目前，各大電商平臺也積極發(fā)揮渠道優(yōu)勢，暢通外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷渠道，助力穩(wěn)外貿(mào)擴消費。京東推出出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷扶持計劃，未來一年內(nèi)大規(guī)模采購不低于2000億元出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷商品；淘寶天貓啟動“外貿(mào)精選”專項，面向至少1萬家外貿(mào)商家、10萬款外貿(mào)貨源，通過多項舉措助力商家快速“外轉(zhuǎn)內(nèi)”。

浙江天童食品有限公司負責人 李丕寵：這些庫存能夠今年給它消化掉，關(guān)稅如果還是這樣挺著，美國市場我們也就慢慢給它放掉了。

在地方政府的幫助下，如今李丕寵的罐頭也已經(jīng)入駐到了開化縣的機關(guān)食堂和多家商超，開化縣前期聯(lián)系的線上渠道也有了新進展。眼下企業(yè)正打算研發(fā)適合國內(nèi)市場的新品，原先擴充的外貿(mào)產(chǎn)能也將轉(zhuǎn)型至內(nèi)銷市場。

浙江天童食品有限公司負責人 李丕寵：我是充滿著信心的，沒什么大問題，挺挺都會過去的。美國不給我們做，我們找其他國家做。我們有十幾億人口，我們真正的消費力上去的話是不得了，市場是龐大的市場，是個巨大的市場，我是看好我們國內(nèi)的市場。